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陈东升：战略决定一切

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时隔三年，陈东陈东升又出新书了。升战

8月最后一天，略决泰康保险集团创始人、定切董事长兼首席执行官陈东升接连出现在2024亚布力企业家论坛和东方甄选直播间，陈东与吴晓波、升战俞敏洪开展了两场对话，略决两场对话的定切共同主题正是陈东升在8月22日泰康28周年司庆日发布的新书《战略决定一切》。这是陈东一部关于泰康创业、实践、升战创新、略决战略和思想成长丰富体验的定切书籍，也是陈东陈东升本人管理思想的总结和升华。

陈东升

仅用28年，泰康从零起步，略决由小到大，连续七年跻身《财富》世界500强。陈东升以一个创始人、掌舵者的视野，在这本书里对泰康经验做了系统梳理和充分阐释。“战略决定一切”这个书名非常直白，普通读者甚至可能会认为不够吸引眼球，却令企业家和商业人士颔首。

在泰康看来，以傲人成绩穿越周期，“战略”的价值居功至伟。泰康的经验带来的商业启示，在复苏面临挑战和不确定性增加的当下，尤为珍贵。

做大事者，做大势

哲学家说，最幸福的人是很早就找到了人生使命的人。陈东升大概就是这样的人。

泰康是时代的产物，诞生于改革开放全面推进的时期。作为1992年体制内精英下海潮中的一员，陈东升一开始就决定，要创办一家世界500强企业。彼时中国还没“入关”，1992年中国人均GDP仅2311元，现代企业制度才刚刚兴起。但1988年至1992年任职《管理世界》期间的经验，让陈东升认识到：“一个国家经济的强弱和该国大企业的多少是正相关的，没有一定数量的在国际上数得着的大企业，国家的富强无从谈起”。实业报国，舍我其谁。

做大事，就要做大势。什么样的企业才有可能做到世界500强呢？陈东升坚定选择顺应潮流、成长空间足够大的领域。这个领域就是寿险业。1990年随中国青年代表团在日本考察时，他第一次意识到，保险业可以做得这么大，而且对日本经济起飞发挥了重要作用。同时，他也敏锐地洞察到，中国庞大的人口基数和改革开放带来的人才流动、收入提高等趋势将成为保险业发展的坚实基础。于是，陈东升成为中国第一个申办人寿保险公司牌照的人，泰康也成为《保险法》颁布后首批成立的两家寿险公司之一。

1996年8月22日，陈东升成功申办人寿保险公司牌照

虽然今天商业保险遍地开花，成为人们的日常必需，但在当年的中国实属新生事物。时代蓬勃向前，社会深层变革，只有具备非常视野的人才能看清潮水流动的方向。陈东升有一个观点：“我们要站在万米高空，身处百年时空观察这个世界，这样才能有远见与坚持，才能不出现偏差，才能看得更早、更远。”泰康的发展历程，一再证明这一战略思维的价值，也一再证明这句话不只是“说说而已”。

2007年，陈东升决定入局养老产业，这既是对寿险业务深刻理解后的延伸布局，也是企业战略上的关键一跃。当时，泰康刚刚走过第一个十年，保费年年攀升，规模不断扩大，业绩快速增长。但长期从事宏观经济研究的陈东升看到了社会发展的另一面。

“虽然现在中国寿险业还在高速发展，但行业发展的最终趋势是不会变的。”陈东升注意到，美国寿险业自20世纪五六十年代达到发展高峰后，市场占比持续萎缩，但年金和意外及健康险在人身险市场的占比持续提升。

更重要的是人口变化趋势。近日，国家卫生健康委发布的《2023年我国卫生健康事业发展统计公报》显示，我国人均预期寿命已经达到78.6岁。陈东升论断中国正在走向长寿时代。“长寿时代，百岁人生，人人带病长期生存。所以未来健康和养老就是最大的民生，也是最大规模的经济。”

亲自带队到早已进入老龄化社会的发达国家考察后，陈东升最终将美国持续照料模式养老社区的经验带回来，并由借鉴到自主创新。2012年，北京旗舰养老社区“泰康之家·燕园”奠基；同年，“幸福有约”产品推出；在养老社区配备康复医院之外，2015年，泰康战略投资南京仙林鼓楼医院，迈出布局实体医疗重大一步。泰康首次将虚拟保险产品与医养实体服务结合起来。

泰康之家·燕园

在客户维度，原来人们购买保险后在哪养老、在哪看病跟保险公司没有关系，泰康打造“人寿保险+养老服务”以及“一个养老社区+一家医院”的医养实体服务体系后，客户通过购买养老保险，在泰康养老服务体系里安度晚年；通过购买健康保险，在泰康医疗健康体系里得到服务和治疗。

在行业维度，泰康入局医养后，从打造长寿、健康、财富三大闭环，到完善大健康产业生态体系，最终构建了全新的商业模式：把医养服务与寿险业务相结合，彻底改变传统寿险“支付+投资”的底层逻辑，增加由保险资金投资运营的“医养康宁”服务实体，形成了“支付+服务+投资”三端协同的新寿险模式。

至此，陈东升带领泰康完成的战略布局，不仅成为泰康这艘商业巨轮继续前行的导航图，也为保险业发展提供了富有想象力的创新样本，为养老民生事业带来了令人惊喜的可能性。

在《战略决定一切》中，陈东升说：“泰康战略的成功，一定程度上得益于我很早进入了一条在中国属于萌芽期的赛道，并牢牢把握住了每一个战略机遇期。”

定力有多重要

有了战略，如何保持定力，是企业发展中常遇到的问题。战略是对的，但走偏甚至走入歧路的失败案例比比皆是。陈东升认为，定力就是初心。

事实上，泰康的创立过程就考验了陈东升的定力。从1993年初去中国人民银行申办，到1996年拿到牌照，他等了足足四年。这四年股东资金进进出出，很多合作伙伴劝他放弃。有意思的是，这四年陈东升也没“闲着”，创办了日后成为全球中国文物艺术品交易平台标杆的嘉德拍卖。

但他很清醒，拍卖行业发展空间有限，嘉德发展再好也进不了世界500强。还是铁了心“非寿险不做”。

不被短期的市场繁荣或业绩增长所迷惑，坚守战略初心，这种定力非常人所及。观照以长寿、健康、财富三个闭环为核心的大健康产业生态体系，可以清晰看到泰康的战略演进始终聚焦主业。当然，也难免走过“弯路”。2001年中国加入WTO，保险业进入对外开放的清单，要与外资公司竞争就要快速做大。泰康迅速开启全国布局，三年开设了23家省级分公司、168家地市级机构。至2006年，泰康提出“双超”战略，决心三年再造一个泰康。为实现这个目标，泰康启动县域保险战略，计划把机构网络铺设到全国2000多个县及重点镇上。这一战略本是为避开其他寿险公司在主要城市的竞争，却忘了泰康用户主体中产人群。

陈东升曾说中国有十几亿人口，抬也能把泰康抬进世界500强，最重要的判断就是中国中产人群将要崛起。泰康业务走上正轨后的发展愿景，从来没有离开中产家庭这一主流群体。但县域保险战略让泰康的业务偏离了最初的战略定位。纠偏来得很快，2009年泰康重回商业保险价值，提出价值转型和“大个险”战略，三年后扭转业务下行颓势，重拾正增长。“这件事给了我深刻的教训”，陈东升坦陈，现在泰康只做战略的事，不做与战略不相关的事。

泰康之家·燕园三期，升级享老生活体验

保持战略定力并非易事，考验企业在穿越市场风云、应对复杂挑战中的种种行为。但归根结底，一个企业的定力，最终取决于它的价值观。

商业向善，是陈东升在《战略决定一切》中和多个场合反复强调的价值理念。人寿保险本质上关乎人的生老病死问题，保险产品的购买和使用往往牵一发动全身。保险业的商业向善，就是将诚信和责任放在首位，这包括了推销给客户的产品是否真正符合这个群体的需求。在泰康的业务准则里写有“不误导客户”，即有所为，有所不为。

泰康从刚开始专注家庭保险的“一张保单保全家”，到将虚拟保险产品与实体养老社区结合的“幸福有约”，再到不断完善的“活力养老、高端医疗、卓越理财、生命关怀”四位一体模式，每一步发展都与人的需求与福祉相结合。

同时，秉持“分享成功、奉献社会”的理念，泰康积极履行企业社会责任，构建了溢彩助老、乡村振兴、公共卫生、艺术公益、教育公益、大事件公益等公益板块。截至2024年6月30日，泰康企业及泰康人累计用于公益事业款项超19亿元。

商业向善价值观的支撑，赢得了目标客户群体和大众的正向反馈，从而让企业更有信心、更有定力去执行战略，实现可持续发展。

战略思维与企业家特质

陈东升有一句座右铭：大事要敢想，小事要一点点做。按照这个要求，企业家既要有宏大的战略高度，又能够脚踏实地、一步步地将战略构想转化为现实成果。作为一名商业理想主义者，陈东升认为自己感性和理性兼有。在他身上，除了企业家精神的共性，人们还能看到三个突出特质。

一是良好的共情能力。

在人们想象中，企业家需要掌控大局，往往做大事不拘小节。陈东升则既注重“大事”，又善于从“小事”中以感性的共情找到理性的价值。比如入局养老，源起于他参加的一场婚礼。当时他在一个小辈婚礼上，看到热闹的人群中，没有人注意年轻人的父母，他们落寞地坐在一旁。几乎是一瞬间，陈东升想要为老人的幸福保障做点事情。

这种难能可贵的共情能力，让陈东升在养老产业中看到了超越企业盈利本身的更深层意义。陈东升曾经讲过自己父亲离世的事，那时他还没有涉足养老事业。父亲弥留之际一直说“回去”，他不懂老人的想法，而当地传统观念中，老人不能在家里去世，最终他在医院陪父亲度过人生最后一程。

因此，2019年在泰康养老社区的居民、北京大学教授钱理群的妻子崔可忻罹患胰腺癌去世前，陈东升感慨自己在商业上的创新和实践，终于能够提供他想象中的体面、安详的晚年生活——崔可忻决心不做化疗、不动手术，就住在泰康之家的康复医院接受疼痛治疗，并在临终前做了一场告别演出。一年后，泰康在已有医养产业基础上增设了安宁疗护项目，关怀泰康年老居民的人生最后一件大事。

泰康燕园安宁疗护病房

二是高度重视团队共识。

作为被誉为“最具思想力”的企业家之一，陈东升并不认为自己想明白就行了，他希望泰康要做的事能够成为公司所有人的共识，这样战略的执行才有方向，才有更多的主动性，才能事半功倍。在他提出想做养老产业时，并没有寿险公司跨界运营实体养老产业的先例，很多人包括泰康高层认为养老社区投资期限长，是重资产的商业模式，需要承受较大盈利压力。

对此，陈东升予以足够的耐心，做了大量细致的工作去凝聚团队。除了不断与董事会、经营高管层、核心干部和基层骨干员工等反复开会沟通，2010年时甚至将董事会搬到美国去开，带着泰康董事们从东海岸走到西海岸，实地参观，亲身感受，最终全体达成战略共识。

三是无处不在的创新思维。

创新，已经成为一个企业乃至国家和地区的必备战略和能力。但说易行难，陈东升形容“创新就隔着一张纸”，可是捅破这张纸需要一生的精力、一生的积累，集所有人的智慧，在最后一刻捅破。捅破了就是一个伟大的创新。

“幸福有约”的诞生就是如此。2012年，泰康之家·燕园已经奠基，但对接养老社区的保险产品迟迟出不来。有一天，陈东升偶然听到另一家公司的养老社区产品要推出了，他一下急了：“保险资金投资养老社区是我们跑出来的，也是我们最先开始搞的，最后人家保险产品率先成功，起个大早赶个晚集，这怎么行呢？”

陈东升一夜没睡，第二天召集开会，相关负责人说不可能，他们报也批不下来，养老社区是商业不动产，没办法算准备金，保监会没法批。一瞬间，灵感被激发。陈东升当下就说：“这简单，寿险这边卖一个保险产品，养老社区那边出一个入住确认函，化整为零不就解决了！” 神来之笔给有准备的人，这是一个企业家坚持创新的幸福时刻。

“幸福有约”由此诞生，这是泰康首创将虚拟保险与实体养老连接的年金保险产品，它首次在保险业通过价格锚定效应开辟了高净值客户市场，改变了过去寿险业不能批量产生高净值客户的历史。“幸福有约”年销售量从2012年的300单增长到2023年的4.6万单，客户突破20万，泰康的养老社区也同步在全国铺开。截至2024年7月，泰康之家已在全国完成35个城市42个项目的布局，其中20家社区已经开业运营，入住居民超1.3万人，居民平均年龄81岁。

陈东升与泰康居民

这种创新模式不仅为泰康赢得了市场的先机与优势，也成为行业借鉴的对象。目前几乎所有大型险企都受此启发，纷纷布局养老生态。

“目标纯正，心无旁骛，做正确的事，时间就是答案。”这是《战略决定一切》扉页上的话，也是陈东升战略思想的核心。

“长长的坡、宽宽的道、厚厚的雪，滚世界上最大的雪球”，陈东升希望泰康的创业之路，能够成为中国企业主动创新变革、积极拥抱长寿时代的有益样本。一如他1992年选择下海创业的初心：创新永续，商业向善。

作者：刘焕

编辑：郑利文

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